Protocol of Tension

Protocol of Tension

SERVICE OVERVIEW

“Het is geen magie, maar zo voelt het wel!” – Accountmanager Energiemarkt

 

Verkopen zonder stress…

Heeft u zich wel eens afgevraagd waarom zakelijke verkoop vaak zo langzaam gaat? Vaak denken we dat het door de beslissingsstructuur van een klant komt of door de complexheid van onze producten. Toch is dat niet helemaal waar. Accountmanagers in de B2B sector hebben te maken met veel grotere uitdagingen. Ze wachten vaak dagenlang tevergeefs op een telefoontje. Besteden uren aan het voorbereiden van een offerte. Komen op afspraken en merken dan dat er helemaal niets speelt. Dit zijn allemaal signalen dat we iets anders niet goed doen.

Er zijn veel verkoopmethoden en nog meer verkooptrainers die dit probleem proberen op te lossen. En toch heeft niemand een toverstafje gevonden, waardoor veel van de problemen in het dagelijks werk van verkopers kunnen worden opgelost. Totdat er een verkooptrainer in de VS een ontdekking deed die alles zou veranderen. Hij kwam erachter dat er een element is dat van cruciaal belang is bij elk besluit dat we in ons leven nemen. In het bijzonder ons besluit om een verkoper te bellen, of een handtekening onder een contract te zetten. En dat element is productieve spanning.

Hij ontwikkelde op basis van dit idee een aantal programma’s voor sales en coaching die de effeciviteit van verkoopgesprekken en de productiviteit van salesmensen dramatisch zou vergroten. Hij onderwijst in het systeem dat bij elk spanningsniveau een bepaalde reactie ontstaat bij de klant, die ons als verkopers tegenwerkt of juist het tegenovergestelde: het proces versnelt. Als je als verkoper bewust bent van deze dynamiek en er op de juiste momenten op kunt acteren, zul je veel sneller tot goede resultaten komen.

De mensen die met dit systeem hebben gewerkt geven aan dat hun gesprekken soepeler verkopen, dat ze sneller de diepere motieven van klanten achterhalen en een hechtere band opbouwen met hun relaties. Dit resulteert in kortere doorlooptijden, hogere productiviteit en hogere omzetcijfers. Maar misschien is nog wel het belangrijkste dat het voor de verkoper en de klant heel natuurlijk aanvoelt, waardoor de verkoper minder moeite hoeft te doen en zijn werk met meer plezier kan doen.

Basistraining ‘Protocol of Tension’

Tijdens de basistraining ‘Protocol of Tension’ krijgt de verkoper inzicht in de reactie van de klant en leert hij of zij het spanningsniveau inschatten op basis van verbale en non-verbale signalen. Hij leert het vijfstappenplan tijdens het verkoopgesprek en krijgt stap-voor-stap instructies welke handelingen hij moet doen om de klant te begeleiden naar de juiste staat. Totdat de klant akkoord gaat met het voorstel en de accountmanager de relatie versterkt door deze te accepteren en te ontzorgen.

Tijdens ‘Protocol of Tension’ leren de deelnemers alle basistechnieken die kunnen worden verfijnd tijdens onze Combat Training, waarbij de deelnemers alle vaardigheden in een praktijksituatie doorlopen met een trainingsacteur en videoregistratie.

Institute for Productive Tension

Het programma is gebaseerd op de werken van T. Falcon Napier die zijn gepubliceerd onder de merknaam MasterStream Precision Selling in 1986. Falcon Napier heeft deze methode meer dan 30 jaar onderwezen in de VS met een enorm klantenbestand, waaronder IBM, General Motors, ABN-AMRO, Sony en ACN. Sales Commando heeft deze methode in 2015 gemoderniseerd en toepasbaar gemaakt voor de verkoop binnen de IT-branche, media, online marketing en zakelijke dienstverlening.

Salestrainers van verschillende organisaties hebben aangegeven dat ‘Tension Management’ een van de beste aanvullingen is op hun bestaande methodes. Omdat het als ‘filosofie’ kan worden toegevoegd aan andere systemen kunnen ook andere trainers gebruik maken van deze verbeteringen.

Sales Commando is gelicenseerd door het Institute for Productive Tension en onze trainers zijn gecertificeerd voor MasterStream en ChangeWorks (coaching).

Doelgroep

Client Managers, New Business Accountmanagers, Inside Sales Accountmanagers

Locatie

Trainingscentrum Sales Commando in Zeist, uw eigen kantoor of externe locatie naar keuze.

Duur

3 dagen

Meer informatie

036-5247805 Josef Stevens