Salesvaardigheden

SERVICE OVERVIEW

Het coachen van salesvaardigheid is gebaseerd op de belangrijkste taken die succes geven binnen de verkoop:

  1. Het selecteren van de juiste prospects
  2. Het initieren van het eerste contact
  3. Het maken van een kwalitatieve afspraak
  4. Het maken van een persoonlijke connectie
  5. Het uitvoeren van een effectieve behoefte-analyse
  6. Het presenteren van een waardevolle oplossing
  7. Het bereiken van duurzame overeenstemming
  8. Het leveren van after-sales support

Door middel van onze unieke tool voor het meten van Productieve Spanning kunnen we vooraf een inschatting maken van het niveau waarop de accountmanager op deze punten presteert. Daardoor hoeven we in het coachingstraject uitsluitend in te zoomen op deze aandachtspunten.

Tijdens een kennismakingsgesprek wordt deze analyse gevalideerd en worden leerdoelen met de accountmanager geformuleerd en vastgelegd in een persoonlijk ontwikkelingsplan.

Tijdens de eerste coachingsdag loopt de coach mee met de gesprekken en observeert het gedrag. Na afloop worden de gesprekken geevalueerd en worden verbeterpunten geformuleerd. Het persoonlijk ontwikkelplan wordt op detailniveau ingevuld om deze punten te kunnen meten.

De twee daarop volgende coachingsdagen gaat de coach na elk gesprek in op de punten waarop de accountmanager zich wil verbeteren. Hierbij maakt de coach de accountmanager bewust van wat er werkelijk gebeurt tijdens het gesprek. De coach geeft tips voor verbetering en deze worden toegepast in de volgende gesprekken.

Op de derde coachingsdag vindt een evaluatie plaats waarin de bevindingen worden gekoppeld aan het digitaal persoonlijke ontwikkelplan en worden de resultaten besproken samen met de accountmanager en de salesmanager die de aansturen vanaf dat moment zal overnemen.

Softwarematige ondersteuning

Change Grid is een online tool waarmee op detailniveau kan worden gemeten wat de houding en het gevoel van de accountmanager is ten opzichte van bepaalde salestaken. Sales Scan is een online tool voor het formuleren van doelen en het bijhouden van de voortgang met betrekking tot deze doelen. Zowel de accountmanager als de eigen salesmanager/coach kan op deze manier kwalitatief bijhouden wat de vorderingen zijn en erbij blijven in de toekomst.