Iedereen wil controle

By in
Iedereen wil controle

Iedereen wil wel veranderen. Maar wat wil iedereen ermee bereiken? Hoe kun je snel beoordelen of een klant wil veranderen of niet? En waarom willen ze die verandering? Binnen MasterStream hebben we dat samengevat in één woord. Er is een ding dat iedereen het liefste wil: controle. Iedereen wil meer controle over zijn situatie. Iedereen zal bewegen in de richting van meer controle. En meer controle is wat iedere verkoper verkoopt aan zijn klanten. De mensen waarmee we praten zullen absoluut en zonder aarzeling willen veranderen op het moment dat ze het gevoel hebben dat ze een mogelijkheid zien om meer controle te krijgen.

Controle is het doel

Bij controle denken veel mensen aan macht en gezag. Dat is niet wat wij er onder verstaan. Controle is het vermogen om de uitkomst van een proces of gebeurtenis om te reguleren, te sturen, of te beïnvloeden. Reguleren, zoals een thermostaat de temperatuur in een kamer reguleert, om iets in balans te brengen, in harmonie.

Het doel van verandering is om meer controle te krijgen over hun situatie. Het doel van elke verandering is om meer controle te verkrijgen of de controle te behouden die we hebben opgebouwd. Meer controle is de enige richting waarin iemand altijd zal willen bewegen. De keerzijde is dat mensen niet veranderen als ze het risico lopen om controle te verliezen. Ze veranderen alleen om controle te behouden of te verkrijgen. Mensen zullen niet bewegen als ze zich ‘in control’ voelen.

Mensen veranderen met het doel om een probleem op te lossen of een kans te benutten waardoor ze meer controle krijgen of controle behouden, niet om het te verliezen. Daarom zal iemand, als je wilt dat hij verandert, bijvoorbeeld om jouw diensten af te nemen, moeten ze ervan overtuigd zijn dat hun huidige situatie in voldoende mate ‘out of control’ is of ‘out of control’ zal worden op een bepaald punt in de nabije (voorzienbare) toekomst.

Controle is waarde

“Waarde” is de emotionele en intellectuele relatie tussen een persoon en een object of gelegenheid. Als jouw prospect een gebrek aan controle ervaart en gelooft dat jouw advies de controle brengt die zij missen, heeft jouw advies waarde voor hen en ze zullen geïnteresseerd zijn om meer te weten en actie te ondernemen. In werkelijkheid, hoe groter het gevoel van gebrek aan controle van een prospect is, hoe waardevoller je oplossing wordt.

De waarde is dus niet afhankelijk van je product! Een product wordt pas waardevol als de aanschaf ervan de controle van degene die de aankoop doet vergroot. Als een product de controle voor degene die het moet aanschaffen niet vergroot is het voor diegene waardeloos, al is het van puur goud. Mensen kopen geen spullen, mensen kopen controle!

Kopende klanten zijn dus ook nauwelijks geïnteresseerd in de details van jouw producten. Ze willen alleen met je praten omdat ze ‘out of control’ zijn. Als jij ze kunt laten zien dat de controle die ze zo graag willen verkregen kan worden door jouw product of dienst, wat denk je dat ze dan zullen doen? Je zullen kopen! Iedereen wil zijn situatie verbeteren.

Dus, om mensen te laten veranderen moeten ze echt het een actueel gebrek aan controle ervaren op  het moment dat je met ze praat. Als je prospect het gevoel heeft dat hij alles onder controle heeft, heeft jouw voorstel in hun ogen geen waarde en zullen ze niet geïnteresseerd zijn. Het maakt niet uit hoe geweldig je vak is of hoe enthousiast je bent over je producten – als je prospect geen gebrek aan controle ervaart is elk gesprek vruchteloos.

Onze rol als veranderaar

Wij kunnen klanten op drie drie manieren helpen hun controle te vergroten: het oplossen van een probleem, het vervullen van een behoefte of het benutten van een kans. Als je eenmaal begrijpt wat je klant nodig heeft, heb je een sterke basis om hen te helpen bij dat proces. Veranderen wordt dan het makkelijkste wat er is. Je klant zal er zelf om vragen.

Verzuim je als verkoper om er op deze manier naar te kijken, dan zal de klant het proces zonder jou moeten doorlopen, in zijn eentje. Het kan zijn dat jij hem probeert te overtuigen met producteigenschappen, prijzen en service, terwijl hij in zijn hoofd moet afwegen op welke manier jouw aanbod zijn controle vergroot of herstelt. Maar hij zal zelf moeten nadenken over zijn behoeften, de kansen die hij wil benutten en de problemen die hij wil oplossen. Je zult zien dat als jij de rol van veranderaar niet op je neemt, dat het een gevecht worden. Je verkoopsucces wordt dat alleen nog bepaald door willekeur en puur geluk.

Het is dus jouw rol als veranderaar om je klanten te helpen met het identificeren van de gebieden waar ze controle missen, waar ze meer controle zouden willen en waar ze hun controle zouden kunnen verliezen. Dat doe je niet door je producten centraal te stellen in je gesprekken met je klant. Dat doe je door met hen te spreken over hun eigen situatie. Waar missen ze controle en welke verandering kun jij ze bij helpen om die controle te vergroten?

Als je op deze manier in gesprek gaat met je relaties zul je merken dat veranderen makkelijk wordt. Je helpt je relaties hun situatie beter te begrijpen. Wat speelt er? Waar kunnen we het over hebben? Met welke symptomen heb je te maken? Zijn ze ‘out of control’ of juist ‘in control’? Of weten ze nog niet dat ze ‘out of control’ zijn?

Door: Ing. J.F. Stevens.

Dit artikel is gebaseerd op de ideeën van T. Falcon Napier, de oprichter van Institute for Productive Tension. De beschreven filosofie vormt de basis voor de trainingen MasterStream, ChangeWorks en Pride Based Leadership.

Leave a reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *