Wij zijn veranderaars

By in
Verandering is business

Wat is eigenlijk het nut van ons vak? Omzet genereren? Deals closen? Een bedrijf vertegenwoordigen? Natuurlijk, maar geen klant die je daarvoor betaalt. Als je er diep over nadenkt betalen klanten ons om een verandering te bewerkstelligen. Onze producten zorgen ervoor dat de klant van situatie A naar situatie B gaat, waarbij situatie B in de ogen van de klant beter is dan situatie A.

Dit is een eenvoudige definitie van verkopen, met verstrekkende gevolgen. Het heeft gevolgen voor hoe je naar jezelf kijkt, maar vooral ook hoe je naar klanten kijkt. Het zal kijk op verkopen duurzaam veranderen, een verandering waar je als verkoper gelukkig van wordt…

Iedereen is een veranderaar

In ons dagelijks leven voortdurend bezig om de mensen om ons heen te veranderen. Denk er maar eens over na. Vanaf het moment dat je bent geboren, wat was het dat je ouders met hun opvoeding probeerden te bereiken? Ze wilden dat je zou veraderen. Ze wilden dat je ging lopen, toen je dat nog niet kon. Ze wilden dat je bepaalde soorten voeding ging eten, je kamer opruimen, betere cijfers ging halen op school, tanden poetsen, vitaminen eten, etc. En nu je ouder bent, wat wil je partner van je? Je huisarts, je baas, je collega’s, adverteerders, politici? Ze willen allemaal dat je op een of andere manier verandert.

En wat wil jij dat al die anderen doen? Je wilt dat je geliefde je vaker belt, dat je baas je meer betaalt, dat je medewerkers harder werken, dat je klanten meer kopen en dat je kinderen beter luisteren. We zijn allemaal voortdurend bezig met het veranderen van de mensen om ons heen. We gedragen ons in die zin als onderdeel van kudde: als we iets hebben ontdenkt dat ons helpt, willen we ook dat anderen dat gaan doen. Sommigen zijn er beter in om anderen te overtuigen dan anderen, sommigen hebben er hun werk van gemaakt, maar we doen het allemaal. We zijn allemaal verkopers, alleen niet allemaal professioneel.

Verandering zit in onze natuur                                 

Mensen veranderen is niet altijd eenvoudig. Van jongs af aan is ons verteld dat we ons van nature verzetten tegen verandering. Dat lijkt misschien zo, maar dat is niet altijd waar. Het idee dat verandering moeilijk is komt doordat elke verandering een zekere mate van risico met zich meebrengt. Je moet er tijd, geld en energie in steken. Toch zijn er veranderingen die we heel graag willen. Waar we een groot deel van onze energie in investeren. Dit zijn de veranderingen die we zelf willen. Bedenk maar eens hoeveel aandacht er wordt besteed aan het vinden van een leuke partner, hoeveel energie je erin steekt om een goedbetaalde baan te krijgen, of wat je ervoor over zou hebben om meer tijd met je gezin door te brengen.

Wij mensen zijn voortdurend op zoek naar verandering. Het is de enige reden waarom ze als soort hebben overleefd. Denk maar aan alle diersoorten die door de tijd heen zijn uitgestorven. Zij hebben zich niet aangepast aan de nieuwe omstandigheden. De dinosauriers zijn waarschijnlijk uitgestorven omdat ze zich niet aan het nieuwe klimaat hebben aangepast. Zo is het ook met de mens. Als we ons niet aanpassen, als we niet veranderen, sterven we uit.

“Veranderen of uitsterven. Van dit universele ultimatum is de mens niet uitgezonderd.”

– Stephen Hawking

Het proces van veranderen verloopt altijd in drie stappen: observeren, veranderen, controleren. De eerste stap is dat we onze situatie beoordelen op vier punten: zijn we veilig, zijn we zeker, zijn we gezond, zijn we gelukkig? Als we ervaren dat we op een van die punten iets tekort komen, gaan we op zoek naar een oplossing. De tweede stap is dat we er alles aan doen om die oplossing te implementeren. We verhuizen, we gaan anders eten, zoeken een andere partner, kopen een zuiniger auto of nemen een andere baan. De derde stap is dat we controleren of de verandering die we hebben geimplementeerd onze situatie voldoende heeft verbeterd. We vragen ons dus af of we na de verandering zo veilig, zeker, gezond en gelukkig zijn als we willen zijn. Is dit niet het geval, dan gaan we weer op zoek naar een oplossing. Hoe vaak doen we dat? Eindeloos, totdat we zo veilig, zeker, gezond en gelukkig zijn als we denken dat we kunnen zijn.

We zijn dus voortdurend op zoek naar veranderingen die onze situatie zal verbeteren. Het is een eeuwigdurend proces die in onze evolutie is ingebouwd. Het is een oerinstinct waaraan we niet kunnen ontsnappen. Interessant detail, als je weet dat je voor bepaalde veranderingen gebruik moet maken van de producten of diensten die jij verkoopt…

Verandering is business

Alle klanten waarmee je ooit zaken hebt gedaan, deden dit omdat ze hun situatie wilden veranderen en ze waren van mening dat jouw product of dienst ze bij die verandering zou kunnen helpen. Als je dat eenmaal beseft, kun je elk verkoopgesprek efficient laten verlopen, zonder veel energie te verspillen aan onnodige details.  

Als je focust op de verandering die de klant wil, kom je veel sneller tot duurzaam resultaat. Het is de kunst om als verkoper te leren de situatie van de klant te begrijpen. Welke verandering zij of hij wil zien. Als je dat weet, kun je ze echt helpen. Alle relaties die je hebt zullen daar gelukkig van worden.

“Je kunt alles krijgen in deze wereld wat je wilt,
als je maar genoeg andere mensen helpt met het krijgen van wat zij willen.”

  • Zig Ziglar

Door: Ing. J.F. Stevens.

Dit artikel is gebaseerd op de ideeen van T. Falcon Napie, de oprichter van Institute for Productive Tension. De filosofie van verandering vormt de basis voor de trainingen MasterStream, ChangeWorks en Pride Based Leadership.

Leave a reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *